ONE TEAMで課題解決に挑む。地域に根ざすソリューションスペシャリストが身に付けたマインドとスキル

キヤノンマーケティングジャパン（以下、キヤノンMJ）の「ソリューションスペシャリスト（以下、SS）」は、お客さまの課題解決に向け、ITソリューションを軸とした企画立案などを行う重要な役割を担っている。特定の業界のお客さまを専任する者、さまざまな業界のお客さまに伴走する者など、その担当の仕方は多岐にわたる。

エリアビジネスユニット ソリューション事業推進本部の山田 賢人は、中小企業を対象に、担当する地域の顧客に対して、パートナー企業やキヤノンMJの営業担当者と連携し、課題解決に取り組むSSだ。地域に根ざすSSの仕事のやりがいや難しさはどこにあるのだろうか。そして、キヤノンMJだからこそ提供できる価値とはどういったものなのか。入社以来、この仕事一筋にまい進してきた山田の“情熱の源泉”を追う。

山田の所属するエリアビジネスユニットは、全国の中小企業に対して、各地のパートナー企業と共に、課題解決のためのさまざまなソリューションを提供している部門だ。まず、地域に深いネットワークを持つパートナー企業とキヤノンMJの営業担当者が、密に連携を図りながら顧客が抱える本質的な課題やニーズを引き出す。そして、課題解決の実現に向けストーリーを組み立てソリューション提案へと動いていく中で、ITや業界動向などの幅広い知識を生かし、最適な提案になるよう支援を行うのが、山田たちSSだ。

「初めは、知識のない若手だと思われたくなくて、つい“分かってる感”を出してしまうことがありました。でも、あるとき先輩が『製品・サービスを知らないのは勉強不足。でも、お客さまの業務を初めから深く理解することは、誰でも難しい。実直に学んでいくことで、より良い提案ができるようになるし、それが自分のノウハウとなっていく。決して分かったふりをせずに、知らないことこそ積極的に聞いていこう』と諭してくれて。そこからは、少しでも理解が足りないと感じたら積極的に伺ったり、自分なりに調べたことを資料にまとめ、プロジェクトに関わる方たちと認識合わせをしたりと、より正直に不明点を明確化していくことを心掛けるようになりました」

そうして、少しずつノウハウを蓄積していき、経験した商談の数が100件を超えたあたりから、業種や業務内容ごとのニーズの傾向などが見えてきたという。回を重ねるごとに良い提案ができるようになり、導入後、お客さまに喜んでいただけることも増えた。

「特に印象に残っているのは、入社６年目ごろの経験です。パートナー企業が『これから新たに取引をしていきたい』と考えていた、全国に拠点のある新規のお客さまへご提案する大型プロジェクトでした。お客さまの現場を直接見せていただく機会があったのですが、管理を要する注文書や発注書などの紙の量が膨大で、倉庫を借りてスペースを確保されているような状態でした。過去に、似た状況にある企業さまへのソリューション導入を担当したことがあり、自分の経験がお客さまの状況改善のお役に立てると感じたんです。そこで『ぜひ、自分にソリューションのご提案をさせてください』とお伝えし、複合機を活用した受発注管理のデジタル化をご提案する機会を頂戴しました。結果、採用となり、運用開始後には大きく業務効率化を果たすことができました。プロセス変革やコスト削減にもつながる成果に大変ご満足いただき、全国の他の拠点にも導入していただくことになりました」

お客さまからうれしい言葉をいただいたのはもちろん、継続的な取引のきっかけとなる成功事例をつくることができ、パートナー企業にも非常に喜ばれたという。

「信頼関係を深めるきっかけをつくれたことはもちろん、他企業さまにも展開できる良い事例として、パートナー企業の競争力強化に貢献することができたのは、大きな自信となりました」

こうしてキャリアを重ねていく中で、SSに欠かせない二つの要素を自覚するようになったと山田は話す。

一つ目は、「みんなの幸せを考えて動く」マインドだ。

「ソリューションの提供を通じてお客さまの課題解決を目指すことが、SSの仕事です。ただ、キヤノンMJとお客さまとをつないでくださるパートナー企業、そしてSSに声をかけてくれる社内の営業担当者、彼らの存在がなければ、この仕事は成立しません。お客さまの課題を共に解決するチームとして、まずは彼らに信頼されることが大切です。お客さまの課題解決を第一に据え、パートナー企業も営業も含めてWin-Win-Winになる関係を目指す。軽い言葉に聞こえるかもしれませんが、 “みんなの幸せを実現する”こと。これが、SSの仕事の難しさであり、やりがいでもあると思っています」

「提案力は、私たちSSにとって、関係する方々から信頼を得る“鍵”になるものだと考えています。例えば、初めてご一緒するパートナー企業は、私たちSSのことを『大事なお客さまに満足いただけるソリューションを共に提案してくれる人なのか』などと心配されているはずです。その際に、しっかりと提案する姿を見ていただくことが、信頼関係の構築につながります」

地域に根差すSSとして、お客さまに寄り添い、キヤノンMJ“ならでは”の強みを生かしたソリューションの実現を追求していきたいと語る山田。お客さまの真の課題解決に向け、これからも山田の挑戦は続く。