「お客さまの課題は、自分自身の課題」
映像ソリューションのエキスパートエンジニアが 、顧客の期待を超え続けようとするワケ

キヤノンマーケティングジャパン（以下、キヤノンMJ）グループのキヤノンシステムアンドサポート（以下、キヤノンS&S）の北陸エリアで、エキスパートエンジニアとして地域企業の課題解決に情熱を注ぐ徳市 吉晃。

ネットワークカメラや映像解析技術などを活用した映像ソリューション分野のプロフェッショナルである彼は、単なる機器導入にとどまらず、顧客さえも気付けていない「本当に解決すべきこと」を見つけ出し、提案から施工、保守運用まで一気通貫で対応し、DX推進をサポートしている。

期待を超えるソリューション提案で顧客から厚い信頼を集める徳市。そんな彼が大切にする“お客さまの課題は自分自身の課題”というスタンスが培われたエピソードに触れながら、仕事に対する“情熱の源泉”に迫る。

キヤノンS&Sは、ITの専門的な知識と技術、そしてグループ企業やアライアンスパートナーの製品・サービスを掛け合わせることで、地域の中小企業に対してITの投資計画策定から選定、導入、運用、保守、教育までをトータルでサポートするとともに、経営課題の解決を支援している。

徳市は同社の北陸エリアで10年以上、エキスパートエンジニアとして「映像によるお客さまの課題解決」を中心とした役割を担う。主にはネットワークカメラや録画システム、映像解析ソフトウエアなどを組み合せ、AIを活用した防犯・侵入対策といった「安心・安全」を実現するためのフィジカルセキュリティ^※1ソリューションを中心に、導入設計、提案支援、保守運用を行っている。

その業務内容は幅広い。ヒアリングや提案資料・設計図の作成にとどまらず、ネットワーク配線などの工事を施工管理することもあり、その際はヘルメットを被って現場を指揮する。そして導入後に困りごとが発生した時は早期解決に向けてサポートし、必要に応じていち早く現場に駆けつけて対応。課題の見極めから提案、実際の導入支援、保守運用やアフターケアまで一気通貫でお客さまに寄り添った活動をしている。

これまでにさまざまな地域企業の課題解決に貢献してきた徳市が、顧客の期待を超える提案で信頼を獲得することができたと実感した例として挙げたのは、石川県で斫（はつり）および解体工事業^※を営む企業のケースだった。以前から同社にはキヤノンS&SとしてVPNネットワーク構築の支援やサーバー、ITセキュリティなどの導入といった支援を行っていた。そうした中、徳市は運用保守のために何度もお客さま先を訪問するうちに、あることに気付いたという。

「もともとの提案内容であったITセキュリティや社内ネットワークについては問題なく成果が上がっていました。しかし、現場の様子を何度も見ていて、次第に違和感というか、日々の作業のあらゆる場面でまだまだ手間がかかっている部分があるように感じられてきたんです。『ネットワークカメラを活用した業務改善が進みとても助かっているが、さらに業務の負荷を減らす方法はないだろうか』という役員の方からの声も聞きました。そしてある日、事務員の方がいつも忙しそうに業務に追われ、コミュニケーションを取りにくくなっている様子や、マッサージ機で疲れを取っている姿を目にして“これはすぐにでも動いて、皆さんの負担軽減にもっと貢献せねば”という想いに至りました」

早速、徳市は現場の方々にヒアリングを実施。この現場では産廃車両の出入りや積載状態をネットワークカメラで撮影して管理していたが、映像管理や情報の記録を目視と手動で行っていたため、膨大な作業量をこなしていることが分かった。そこで徳市は、映像から自動で車両ナンバーを認証し、デジタルデータの作成まで可能なシステムの導入を検討した。そのまま解決かと思われたが、ここで雪国ならではの問題が発生。雪が被ってしまいナンバーが上手く読み取れないケースがあるという壁が立ちはだかる。

「お客さまから“今後、何があってもキヤノンS&Sとの付き合いは変わらない”という言葉までいただけたことが本当に嬉しくて今でも覚えています。お客さまのために何ができるのか、常に考え続けていたからこそできた発想と行動が、課題解決につながったのではないかと思います」

その献身的な姿勢が評価され、「すべてのネットワークの管理を任せたい」という熱い依頼を受けた。早速徳市はサーバールームの構築設計からネットワークカメラシステムの連携まで、大規模な工事を推進。最終的には10Gbpsの光回線インフラ環境を構築し、セキュリティレベルを飛躍的に進化させることができた。

「現在、こちらのお客さまは年商50億円に迫り、従業員数、工場の規模共に当時の3倍に成長しています。これまでの貢献から“すべてをキヤノンS&Sに任せる”と考えていただけるようになり、現在も職場環境の効率化と安全性の向上を継続的に支援しております。大変な作業も多かったですが、 どのような状況でもお客さまの課題に寄り添い、“お客さまが抱えている課題は自分自身の課題だ”と思って取り組むことで、最終的に信頼できるパートナーとして私たちを選んでいただける。そしてその強い信頼関係から、お客さまのさらに大きな進化を支援することができるようになっていく。それを実体験として学びました」

徳市のそういったマインドの根底には、昔から変わらない性分もあるようだ。

「子どもの頃から、“困っている人を見ると自分のことのように感じて放っておけない”ということがよくあったなと思います。大人になってから、“自分の良心に忠実であり他人に対して思いやりを持つこと”を意味する“忠恕（ちゅうじょ）”という言葉に出合い、ずっと大切にしています。これが今“なんとしてもお客さまのお役に立ちたい”という想いにつながっているのではないかと思います」

未来に向けて必要なことは競合より共創だと話す徳市は、映像ソリューションが今後社会にもたらす可能性について聞くと、それに向けた意気込みと併せてこう語った。

「例えば、都市の安全性を高めるためのスマートシティ構築や、災害時の迅速な対応など、映像技術の可能性は無限大です。今後、AI技術をはじめとする最先端テクノロジーも活用した映像の新たな価値を創出することで、地域社会や社会全体にポジティブなインパクトを与え、より良い未来を創造することができる。そのためには、まず身近な小さな課題から解決し、それを地域全体の社会課題解決につなげていくことが大切だと考えています。エキスパートエンジニアとして自分自身も小さな努力を積み重ね、技術と想いをつないで課題解決を実現していきたいですね」

徳市はこれからも忠恕の精神を胸に、顧客の期待を、そしてより多くの人々の想像を超えるような未来づくりに向けて、一歩一歩着実に歩みを続けていく。