「『良くなった』『助かった』その一言が何よりもうれしい」betterを積み重ねて、企業のデジタル変革を着実に支援

AIの急速な進化、環境問題への関心の高まり、世界的な物価上昇……企業を取り巻く環境は、日に日に複雑さを増してきている。そうしたビジネス環境の変化に柔軟に対応し、新たなサービスや価値を生み出すために、“データ”を重要な経営資源として有効活用する「データドリブン経営」に多くの企業がシフトチェンジしようとしている。

キヤノンマーケティングジャパン（以下、キヤノンMJ）でも、2021年に「デジタル戦略部」を立ち上げ、データドリブン経営を本格的に推進。10年来地固めを続けてきた領域であり、いよいよ具体的施策を固め、事業戦略として加速させていく段階に入っている。そんな同社の要といえる部門で2023年6月までの約2年間、社内外のデジタル変革を担当してきたのが江口 勉だ。

本稿では、明確な正解のない「企業のデジタル変革」において成果を出すためには、「まずは相手の想いを受け止めること」と話す同氏の“情熱の源泉”に迫る。

「デジタル戦略部が方針として掲げる軸は3つ。（1）データドリブンによる課題形成・解決、（2）デジタルによる既存事業の効率化、（3）デジタルによる新しい価値提供の創出。これらに基づいて、社内の各事業部門と協働してアジャイル型の“攻めのDX”を推進しています。幅広く事業を展開している弊社グループ内でのDXを推し進めていけば、おのずと多くの知見が蓄積されます。その知見を新たなビジネス創出やお客さまの事業のサポートに役立てていこうというのが、戦略の大枠です」

数々のデジタル変革を進める中で、特に大きな成果を挙げているのが、社内営業部門で行っている「BtoB営業DX」である。これまでバラバラに保管されていた社内の顧客データを事業部全体で一元管理。「売上実績」「契約・保守期間」「離反実績」などの約30項目を整理してダッシュボード化し、営業担当が自由にアクセスできるようにした。そして、どのデータを優先的に参照すれば顧客に効果的なアプローチができるのかが表示される仕組みとなっている。つまり、担当者が次に行うべきアクションを、システムが自動的に明示してくれるのだ。

「こうしたデータに基づく営業スタイルは、従来よりも商談に至る確率が1.7倍になるという結果が出ています。今後はAIも取り入れていく予定で、契約成立の可能性が高い順に見込み顧客をリストアップするという機能の搭載も検討しています」

「ビジネスに限らず、大きな結果を生むために必要な考え方は“共創”だと思っています。まずは話を聞いて、信頼関係を築いてからお客さまと一緒に意見をすり合わせていく。その際に心掛けているのは、時代や社会の流れを先読みして、プロとして施策を提案すること。単に現状の課題を解決するだけでなく、数年先に期待を上回る成果を出すことを目指しています」

例えば、ある通信機器メーカーのデジタル変革を支援した際には、中期経営計画の策定からサポートした。事業の競争力強化のために具体的にどのようにデジタル変革を進めていけばいいのか、段階的に示すことによって、全社員が目標を見失わないように努めた。

「もちろん、収益増加に直結する事業変革の支援もしていて、最近ではお客さまの製品情報サイトの全面リニューアルを行いました。3カ月ほどの期間で50以上のコンテンツを作成するというハードな仕事でしたが、自社のECサイト構築で培った技術や知見を生かし、やり遂げることができました。アクセス数も増加して、何より、お客さまに喜んでいただけたことがうれしかったですね。今後も伴走支援を続けていきます」

社内変革の一環として、定期的なメルマガ配信やオンラインでのセミナーを通じて社内のDX情報の共有を進めるだけでなく、近頃はDXをテーマにした社外のオンラインイベントにも参加し、自らの経験を積極的に世の中に発信している。それは、かつての自分のように、茫洋としたDXという目標に相対して、“何から始めればいいのか分からない”と悩む人を少しでも減らしたいという思いからだ。

そんな江口だが、2023年7月からはエリアビジネスユニットに配属となり、同ユニットの営業力強化・生産性向上を実現するため、統合情報サイトやデータ基盤といったデジタルインフラの構築と活用推進に取り組んでいる。デジタル戦略部の時は上記のインフラ構築に向け、エリアビジネスユニットと営業プロセス変革の構想策定を、そして今期からはより事業に近しいところでこの構想を具体化・浸透させていくため、IT本部だけでなくユニット内の関連部門との連携に腐心していると言う。