ソリューション営業は「ひとりではできない」だから「みんなでやる」
チーム力を最大化する等身大のコミュニケーション

いま、多くの企業が社会課題やビジネス環境の変化に合わせた事業変革に取り組んでいる。キヤノンマーケティングジャパン（以下、キヤノンMJ）は、独自のソリューションと「人の力」を強みとして、さまざまな企業の課題やニーズに寄り添い、事業変革を支援してきた。

本稿では、大手企業にソリューションを提供する「MA事業部」の「営業担当者」にフォーカス。同部 製造第一営業本部の小川 祐子は、製造業などの企業に対しハードウエアだけでなくソフトウエアやツールも組み合せ、顧客に多様なソリューションを提案している。15年のキャリアから、営業として常に意識していることは、「対話により課題の核を引き出すこと」と「解決までのストーリーの組み立て」、そして何より「部門や担当業務を超えた連携」だと語る同氏の“情熱の源泉”に迫った。

「お客さまが困っていること、求めていることに対してソリューションを提案するのが営業の仕事です。ある程度決まった商材はあるものの、それだけでは解決できない場合は、自社だけでなく外部のツールを探し出して提案するなど柔軟に対応しています」

顧客である大手企業はグループ会社も含めて膨大な数の部門やチームが存在する。同じ顧客企業であっても拠点や部門、チームごとに抱えている課題が異なるため、できる限り多くの担当者と接点を持ち、キヤノンMJグループとして支援できることは何か、対話によりその可能性を探り続けることが重要となる。

例えば、既存顧客からの紹介を受け、同企業内のほかの部門の課題解決を検討するケースでは、該当部門の担当者にヒアリングを行い、そこからニーズや顕在化していない本質的な課題を引き出す。その際、一度のヒアリングで課題の核が見えてくることは少ない。それが見えるまで、密な対話を繰り返す。その上で、商材を知り尽くしたソリューションスペシャリスト（以下、SS）^※3や、技術面を支える製品担当者や商品企画担当者などとチームを組み、ソリューションを設計して提案書に落とし込んでいく。その際にも丁寧な対話を心掛けている。さらに受注後も窓口として顧客と相対し、継続的にプロジェクトを推進する役割を担う。

「一人で完結する仕事ではないので、社内での密な連携が欠かせません。アイデア提案、リソース調整、資料作成、見積作成など、さまざまなメンバーに協力を仰ぎながらプロジェクトを前に進めています」

プロジェクトを推進する上でのポイントは、まずは「聴くこと」、そして「ストーリーを組み立てること」だと小川はいう。

「お客さまの要望を100％そのまま実現しようとすると、例えばシステムなども個別開発しなければならず、コストが膨大になってしまうケースがよくあります。だからこそ、やはり聴くことを第一として、密な対話を通してコアとなる課題を引き出しつつ、実現ハードルの高低やコストを整理した上で、絶対に外せないものや優先順位を決めていく。“現在の課題を出発点として、かけられるコストはこれくらい、であればいつ頃までにゴールはこうなる”という“ストーリー”を組み立て、それをお客さまとしっかりと共有することを意識しています。

『このソリューションでこれだけの効果が期待できます』とだけ伝えるよりも、ストーリーでお話しした方がお客さまの納得感がありますし、ストーリーを明確にすることで、途中で良くない方向に行きかけても軌道修正がしやすくもなります」

この言葉が示すように、小川は顧客へのコンタクトや商談、見積作成、ソリューション提案といった「活動量」を営業の重要指標として捉えている。一般的に営業の評価は受注数や売り上げなどの成果に重きが置かれがちだが、「こんなことをいうと怒られるかもしれませんが、売り上げはそこまで気にしていないんです（笑）」と小川は述べる。

「やはり、何よりもお客さまのお悩みやニーズを知ることが大切なので、できるだけたくさんコンタクトを取って、コミュニケーションを重ねることを心掛けています。目先の利益にとらわれるのではなく、課題と向き合いながら、本当に必要とされるソリューションを、ベストなタイミングで提供したい。そこに真摯に取り組んでいれば、結果は後から付いてくるものかなと」

こうして社内のさまざまな担当者とコミュニケーションを取り、地道に信頼関係を築いていった結果、ネットワークが大きく広がったことはもちろん、自身のアンテナの感度も高まったようだ。

「お客さまと話しているときに、“あの人が協力してくれたら具体的に進みそうだな”と考えたり、お客さまから出てきたキーワードをヒントに“もしかしたらあのツールが使えるかも。SSに聞いてみよう”となったりするなど、お客さまとの会話中に社内のたくさんのメンバーの顔が浮かぶようになりました」

営業一人では解決できないお客さまの課題も、頼れる仲間たちとチームで取り組むことで解決に導くことができる。それを何度も経験しているからこそ、小川は常に「感謝の気持ち」を忘れない。

「私は数字に強いわけでもなく、資料作りも上手ではないので、営業が担当する領域の仕事でも自分が苦手なことは得意な人にお願いすることもあります（笑）。本当にいろいろな人に支えられながら仕事をしていますね。忙しい日々の中でつい自分が主語になってしまうこともありますが、周りの人への感謝の気持ちを忘れずにいたいと思っています」

「長期間にわたって協力してもらったプロジェクトだったので、受注が決まって社内のメンバーも一緒に喜んでくれたときは本当にうれしかったですね。失注しなくてよかった……というホッとした気持ちも大きかったですが（笑）。取引先企業の担当者の方も導入に向けて尽力してくださったので、“やっと本稼働ができましたね”と喜んでいただけました」

社内外の人たちと常に対話を重ね良い関係を築きながら、しなやかに、自分らしく、営業の仕事に取り組んでいる小川。これからチャレンジしたいことや目指す未来像を、このように語る。

「とにかく営業！みたいな強いこだわりがあるわけではないのですが、人とコミュニケーションを取りながら仕事を進めるスタイルが、やっぱり自分には合っているのかなって思います。一時期、バックオフィスの仕事に関わったこともあるのですが、一日中デスクに向かって仕事をするのは苦手かも……（笑）。

最近、会社のメンター／メンティー制度^※に応募して別の部門の入社1年目の社員と定期的に面談しているのですが、新鮮で学びが多く、こういう部門や世代を超えたコミュニケーションも楽しいなって思います。営業としてもいろいろな人と関わりながら動き続けることを評価してもらえていると思うので、その期待に応えられるように頑張りたいです」